WellCommerce to rozwiązanie, które kompleksowo odpowiada na potrzeby platform sprzedażowych B2B. O tworzeniu tego typu platform, wyzwaniach z nimi związanych i integracjach z innymi systemami rozmawiają Konrad Hildebrand z Autentiki oraz Adam Piotrowski z WellCommerce.
Konrad Hildebrand: Opowiesz nam o największym wdrożeniu B2B, jakie mieliście okazję przeprowadzić na platformie WellCommerce?
Adam Piotrowski: Dla jednego z wiodących dystrybutorów z branży biurowo-papierniczej powstała bardzo rozbudowana platforma B2B, obsługująca kilkanaście sklepów. System działa na następującej zasadzie: do sklepu głównego, prowadzonego przez firmę–matkę, podłączone są sklepy satelitarne, obsługiwane przez zupełnie inne podmioty. Asortyment jest automatycznie pobierany, podobnie jak informacje dotyczące konfiguracji cen (które są różne dla różnych oddziałów), rabatów, innych rodzajów spraw związanych z magazynem czy dostępności produktów w konkretnych lokalizacjach.
To rozwiązanie bardziej przypomina więc platformę sklepową lub franczyzę niż prosty system obsługi hurtowni. Z punktu widzenia naszej technologii można powiedzieć, że jest to bardzo, bardzo rozbudowany multi-store. Integracja odbywa się poprzez pliki .xml, import zaś działa automatycznie dla wszystkich informacji, które znajdują się w systemie sprzedażowym klienta, począwszy od produktów, przez rabaty, magazyny, zdjęcia, kategorie.
Czyli w tym przypadku WellCommerce wykorzystywane jest jako narzędzie do kontroli centralnego magazynu? Jestem franczyzobiorcą, biorę zaopatrzenie z centrali i podpinam się do platformy, aby to wszystko ściągnąć.
Dokładnie tak to działa. Sklepy, które są podpięte pod platformę w praktyce nie mają swoich magazynów. Jest to bardzo specyficzny, ale jednak, wariant dropshippingu. Towar wychodzi z centrali, nie jest wysyłany przez konkretny punkt sprzedaży. Tak naprawdę sklepy satelitarne służą więc do zbierania zamówień. Mają oczywiście swój odrębny wygląd, formy płatności, wysyłki, własne dynamicznie kalkulowane ceny. Ale ostatecznie zamówienie wpada do centralnego sklepu i tam jest realizowane.
U innego klienta, tym razem z branży tekstylnej, WellCommerce stanowi pewnego rodzaju nakładkę na to, co się dzieje w Comarch Optima. System został zoptymalizowany tak, aby można było szybko zamawiać duże liczby różnych wariantów produktów. Przy wszystkich kombinacjach kolorów i rozmiarów, w szczytowym momencie obsługiwano 11 tysięcy kombinacji wzór/kolor/rozmiar.
To było największe wdrożenie. A inny przykład zastosowania WellCommerce w B2B?
Drugie największe wdrożenie zrobiliśmy dla klienta, którego obsługujemy od 2012 roku. Rozwiązanie składa się z dwóch sklepów, jednego w wersji hurtowej, drugiego – detalicznej. Musieliśmy zrealizować tutaj indywidualny system rabatowy, spełniający konkretne wymagania biznesowe klienta, a następnie cały system zintegrować z Subiektem GT.
Obok hurtowni w trybie multistore wystawiliśmy oddzielny sklep, obsługujący klientów detalicznych. Dla odbiorców hurtowych dodaliśmy ponadto interesującą funkcję rozbicia koszyka na produkty zwykłe i promocyjne.
Obecnie klient posiada sieć kilkunastu punktów sprzedaży i wszystkie do zatowarowania korzystają z WellCommerce, a nie bezpośrednio z Subiekta. System serwuje informacje o stanach magazynowych w poszczególnych lokalizacjach i pozwala pracownikom punktów sprzedaży kompletować zamówienia bezpośrednio z poziomu sklepu internetowego.
O czym twoim zdaniem należy pamiętać, tworząc platformy B2B?
Każde wdrożenie ma pewne punkty wspólne, ale każdy klient jest inny, dlatego platforma musi spełniać zupełnie różne funkcje. System sklepowy ma za zadanie realizować politykę cenową, która jest w danym momencie potrzebna w firmie. Nie można tego spłaszczać wyłącznie do rabatów. B2B to rozwiązania, gdzie ceny kalkulowane są w zależności od klienta oraz grup asortymentowych.
Każda firma ma zupełnie inne podejście do swoich cen. Nie spotkałem się, aby w dwóch firmach ceny były wyliczane w ten sam sposób. U jednego z naszych partnerów rabaty wyliczane są w oparciu o klienta, ale dla konkretnych grup rabatowych, dla konkretnego asortymentu. Cena, jaką klient B2B otrzymuje, jest wynikiem trzech poziomów rabatowania. Potrzebne jest tu ustalenie, dla jakiej lokalizacji istnieje rabat, dla jakiej grupy i dla jakiego fragmentu kodu produktu.
Na co trzeba kłaść nacisk?
B2B ma sprzedawać, tak jak każdy inny sklep. To nie powinna być platforma do prezentacji produktów dla kontrahentów. Takie rozwiązania zapewniają katalogi sprzedażowe, które nie są typowym B2B.
Nacisk trzeba kłaść przede wszystkim na wdrożenie polityki cenowej i logistycznej, na przykład obsługę przez różne firmy kurierskie, wyliczanie kosztów transportu w oparciu o gabaryty dostawy. Klienci biznesowi zamawiają towar w dużych ilościach, który idzie paletami. System B2B musi zapewniać obsługę przesyłek wielo-paczkowych. Dostawy to coś, co generuje koszty, więc należy pamiętać o tym, aby je odpowiednio optymalizować.
A co z płatnościami i prowizjami z nimi związanymi?
W B2B pojawiają się potrzeby obsługi zupełnie innych sposobów płatności niż te spotykane w detalu. Tam wiadomo – mamy przelew bankowy, pobranie, płatności online. W hurcie potrzebujemy kredytu kupieckiego, płatności odroczonej czy płatności split payment, podzielonej na zaliczkę i rozliczenie. Każdy, kto chce wdrożyć u siebie taki system, musi się więc zastanowić, jakie formy płatności są potrzebne w jego biznesie.
Trzeba też sobie zadać pytanie, jak tacy klienci będą obsługiwani. Może bowiem pojawić się potrzeba wdrażania mechanizmów opiekunów klienta. Możemy też mieć opiekunów całych grup asortymentowych, którzy jednocześnie zajmują się wybranymi odbiorcami. W tym rozwiązaniu każdy klient ma więc przypisaną osobę, do której informacje o jego zamówieniach przekazywane są automatycznie.
Jakie problemy trafiają się przy wdrożeniach?
Przy samych wdrożeniach największy problem to zawsze… logistyka. To znaczy obsługa zamówień czy podział uprawnień. To częste tematy, którym trzeba poświęcić odpowiednią ilość czasu.
Ponadto dużym wyzwaniem jest przełożenie polityki cenowej danej firmy, bo w każdym projekcie ceny kalkulowane są inaczej. Nie da się stworzyć jednego globalnego mechanizmu, który będzie pasował do wszystkich sytuacji. W ramach każdej branży klienci mają przecież inne wymagania co do działania mechanizmów wyliczania cen.
Chciałbym jednak podkreślić, że to nie jest problem, ale wyzwanie. To element, który wymaga naprawdę dogłębnego przeanalizowania.
A co w sytuacji, gdy sklep działa także w trybie stacjonarnym?
Wielu z naszych klientów to są sklepy, które działają stacjonarnie. Polityka cenowa stosowana w realu nie zawsze ma sens w zakupach online, a czasami nie wszystkie mechanizmy da się w prosty sposób odwzorować. Dawanie gratisów, promocji, różnego rodzaju rabatowania w sklepach stacjonarnych różni się od tego, co można zrobić w sieci.
To jest wyzwanie dla klienta, bo to on musi dokładnie określić swoje oczekiwania. My często podpowiadamy, jak pewne rzeczy można uprościć, czasami powstają dzięki temu rozwiązania lepsze od tego, co do tej pory klient wykorzystywał. To jest jeden z najbardziej czasochłonnych elementów wdrożenia systemu.
Do wszystkich innych rzeczy da się w jakimś stopniu wykorzystać elementy standardowe istniejące w WellCommerce: multi-store, grupy rabatowe, grupy klientów, ceny grupowe, ceny zależne od ilości, kilka różnych mechanizmów rabatowania, ceny w różnych lokalizacjach, ceny w magazynach, mechanizmy reguł koszykowych. To w większości przypadków wystarczy do uruchomienia prostego lub nawet średnio zaawansowanego B2B.
Z jakim popularnymi systemami integrowaliście WellCommerce?
Robiliśmy integrację z Comarch Optima, dzięki czemu posiadamy do niej dedykowany integrator naszego autorstwa. Rozwiązanie obejmuje standardowe zagadnienia związane z codzienną obsługą, jak synchronizacja cen, stanów magazynowych, zamówień i faktur. Dodatkowo, udało nam się także wprowadzić zarządzanie recepturami wykorzystywanymi przy produktach, które tworzone są ze składników. To może być wykorzystywane także przy odzieży czy zestawach komputerowych.
Klienta z branży lotniczej zintegrowaliśmy z jego SAPem na potrzeby sklepu wewnętrznego. To sklep z odzieżą dla pilotów, stewardes i ekip lotniskowych, który jest dostępny tylko dla pracowników. W tym przypadku nie kupują oni rzeczy za pieniądze, mają po prostu przydzielone limity, coś na kształt punktów. Z jednej strony SAP jest wykorzystywany, aby pobierać informacje o punktach i limitach zakupowych, z drugiej, aby przekazywać zamówienia do realizacji i tworzyć faktury. Nie ma tutaj jednak integracji, jeśli chodzi o sam asortyment.
Swego czasu zintegrowaliśmy się także z SAPem podczas prac dla dużego producenta napojów. Chodziło o możliwość zamawiania soków oklejanych etykietami z dedykacjami, które klienci tworzyli poprzez specjalny kreator na stronie. Mogli oni dodawać swój napis czy własne zdjęcie. Integracja zachodziła tutaj w zakresie typowo sprzedażowym – dotyczyła pobierania stanów magazynowych, smaków soków oraz przekazywania zamówień do realizacji. Dosyć prosta integracja, mówiąc ogólnie.
Prosta integracja z SAPem?
Każdy, kto integrował SAPa wie, że co SAP, to inne rozwiązania. Nie ma dwóch podobnych SAPów. Nie da się stworzyć jednego ogólnego mechanizmu , bo SAP sam w sobie, jak i sposób jego wdrożenia, będzie determinował procesy i użycie metod. Mając doświadczenie w jednym SAPie, nie możemy mówić, że znamy się na innych. Każdy jest nowym wyzwaniem.
A inne integracje?
Mamy integracje z SubiektemGT, choć w tym wypadku korzystamy z integracji poprzez inne oprogramowanie. Współpracujemy z firmą Firmes, która posiada gotowe rozwiązanie dla systemu Subiekt i jest to tak zwany WellBridge. Dzięki niemu możemy połączyć WellCommerce z tym systemem. U jednego klienta działa to już od ponad ośmiu lat, bez większych problemów związanych z kolejnymi aktualizacjami Subiekt GT i WellCommerce.
Wcześniej integrowaliśmy system z Symfonią, ale obecnie klienci wolą przejście z Symfoniii na rozwiązania Comarchu lub Subiekta.
Co jest ważne przy tego typu integracjach?
Istotnym elementem wielu wdrożeń są integracje nie tyle z programem magazynowym, co z zewnętrznymi hurtowniami. Na przykład, dla jednego klienta musimy obecnie zaplanować integracje z trzynastoma różnymi źródłami towaru.
W przypadku innego klienta z branży kosmetycznej nie ma integracji z typowym systemem magazynowym, bo firma korzysta z Logistiko, outsourcingu magazynowego. Bardzo ciekawa rzecz, która staje się coraz popularniejsza na rynku. Sklep całą swoją logistykę przerzucił do firmy zewnętrznej, która odpowiada za fakturowanie, pakowanie, konfekcjonowanie tego towaru, wysyłkę do klienta i obsługę zamówień, reklamacji. W tym ujęciu Logistiko staje się systemem magazynowym. Taki wariant współpracy jest bardzo podobny do Amazon Fullfillment, czyli tych integracji, gdzie towar przekazywany jest do Amazonu i w całości obsługiwany przez tamten koncern.